O que são canais de distribuição e como definir os da sua empresa?

Os canais de distribuição são fundamentais para quem atua no atacado ou varejo, tendo em vista se tratar dos meios usados para assegurar que os produtos cheguem ao seu destino final íntegros, na quantidade e dias acordados. Para que isso ocorra, é importante entender como definir quais são os canais mais apropriados para a empresa e, assim, otimizar os processos logísticos, atender a demanda com efetividade e garantir a satisfação dos clientes.

Quer entender quais são os tipos de canais de distribuição, como funcionam, importância para as empresas e como escolher o ideal para o tipo de negócio? Então, continue a sua leitura!

Quais são os tipos de canais de distribuição?

Existem três tipos de canais de distribuição para que o item chegue até o consumidor final, cada um com suas particularidades. Entenda melhor sobre eles.

Canal direto

No canal direto, a empresa é totalmente responsável por entregar a mercadoria ao cliente. Dessa forma, os produtos não passam por intermediários antes de serem entregues ao destino final. Esse formato proporciona o controle total a respeito do canal de distribuição. No entanto, por se tratar de ter apenas um responsável por entregar os itens, pode ocorrer a impossibilidade de atender uma alta demanda de clientes.

Entre suas vantagens está a chance de ter um relacionamento direto com o cliente, maior controle sobre a cadeia de distribuição e redução dos custos repassados ao consumidor.

Canal indireto

Nesse tipo de canal, a entrega da mercadoria é feita por meio de intermediários, e não por quem realiza a venda. Esses intermediários podem ser distribuidores, varejistas, entre outros. Não há um total controle sobre o canal de distribuição por parte do vendedor. E o valor pode ser mais alto levando em conta o pagamento de comissões aos intermediários.

Contudo, existem algumas vantagens, por exemplo, a possibilidade de atender uma carteira maior de clientes e o estoque da empresa estará disponível em outras organizações, o que gera eficiência na entrega etc.

Canal híbrido

O canal híbrido representa uma junção entre os canais direto e indireto. Nele, o vendedor tem a ajuda de intermediários, mas não deixa de ter o controle referente ao contato com os consumidores. Por exemplo, os e-commerces que divulgam os produtos mas não entregam diretamente aos clientes, já que optam por ter distribuidores como parceiros.

Quem são os envolvidos nos canais de distribuição?

Os canais de distribuição são constituídos por quatro integrantes, cada um com seus papéis bem estabelecidos:

• fabricantes: são aqueles que agregam valor aos itens inacabados, com a finalidade de fornecê-los aos clientes;
• varejistas: vendem os produtos em quantidades e volumes mínimos;
• atacadistas: vendes as mercadorias em grandes quantidades e volumes, inclusive para outras organizações;
• consumidor: para onde convergem todos os canais de distribuição, é o final do processo.

Quais são os níveis dos canais de distribuição?

A classificação dos níveis de canais de distribuição é dividida entre números de 0 a 3, e funciona da seguinte maneira:

• nível 0: quando existe um contrato direto entre fabricante e consumidor;
• nível 1: ocorre a entrada de um distribuidor no processo, que compra o produto diretamente com o fabricante e fica responsável por realizar os processos adequados para que o cliente receba a sua aquisição;
• nível 2: o distribuidor repassa o produto para o varejista, que vai ofertá-lo ao consumidor final;
• nível 3: nesse caso, entre o fabricante e o consumidor existe a figura do distribuidor, varejista, represente comercial e demais responsáveis por vender o produto para o consumidor final. Essa operação acaba ocasionando em custos adicionais, que são divididos entre os intermediários e acabam sendo englobados no preço do item.

Qual a importância da adoção dos canais de distribuição para as empresas?

O canal de distribuição é importante para a estratégia da empresa pelo fato de elevar ou reduzir a satisfação do cliente. Isso porque quanto mais rápido a pessoa recebe seu produto, ou encontra-o perto de sua localização, mais satisfeito ele tende a ficar.

Outro ponto relevante é que a escolha adequada do melhor meio pode ocasionar em diversos benefícios, como proporcionar um melhor atendimento ao público, eficiência nas entregas, redução dos custos para o negócio e, consequentemente, melhorar o valor final do produto.

O que deve ser considerado para escolher o canal de distribuição mais adequado?

Existem algumas questões que precisam ser observadas antes de definir o canal de distribuição apropriado para o negócio. A seguir, vamos apresentar quais são.

Tipo de produto

Antes de tudo, se seu ramo de atuação é um produto mais popular ou específico, isso pode determinar se vai vender em grandes quantidades, precisando do auxílio de intermediários; ou poucas peças, o que pode permitir que você consiga realizar essa atividade sozinho.

Público-alvo

Estude quem são seus clientes, hábitos de consumo e preferências. Outros aspectos que devem ser considerados são: o poder aquisitivo e os padrões de consumo.

Situação atual do negócio

É sempre necessário levar em conta a situação atual em que a empresa se encontra. Afinal, a capacidade financeira e produtiva são fatores que podem influenciar na escolha desses canais.

Localização

A empresa precisa estar presente onde o público-alvo está. Por isso, veja quais locais os clientes frequentam, se existem possíveis intermediários por perto, como deverá ser a logística para atender a região e demais localidades. As respostas dessas indagações podem ser encontradas por meio de um estudo de geomarketing.

Análise da concorrência

Veja o que os concorrentes estão fazendo, estratégias usadas por eles, parcerias estabelecidas com canais de distribuição, entre outras informações. Essa análise vai permitir entender o que está dando certo para eles e, assim, aplicar em seu próprio negócio.

Intermediários em potencial

Saber mais sobre o tipo de intermediários com o qual poderá criar parcerias, também é um passo significativo para estabelecer os melhores canais de distribuição logística.

Custo-benefício

Fazer um levantamento dos custos envolvidos em cada canal de distribuição vai permitir que identifique se vale a pena ou não investir em algum dos formatos existentes.

Agora que você já sabe o que são os canais de distribuição, tipos, importância e como escolher o mais adequado de acordo com as características do negócio, já está preparado para realizar uma análise efetiva, tomar a melhor decisão e potencializar os resultados da sua empresa.

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