Você sabe como analisar as métricas de vendas na prática? Entenda aqui!
Toda empresa utiliza a elaboração de metas para nortear seu sucesso, mas como saber se estamos no caminho certo se apenas traçamos o destino? Qual será o melhor caminho a tomar? As métricas de vendas são indicadores que nos ajudam a acompanhar a rota tomada ao longo do percurso, mitigando o incerto e o imprevisível.
As métricas resumem os relatórios e os registros de bancos de dados em informações estratégicas essenciais na tomada de decisões futuras.
Mas qual é a melhor métrica? Não existe uma métrica melhor. A escolha adequada vai depender do objetivo e do tipo de negócio abordado. O importante é a informação estar no formato correto e no tempo certo. Para isso ocorrer, o uso de tecnologia nas ferramentas de gestão é essencial.
Confira abaixo algumas métricas que podem ser úteis para um acompanhamento mais abrangente do seu negócio!
Ticket médio
Identifica a quantidade média que cada cliente compra com você. Seu cálculo é fácil, basta dividir o total de vendas pelo número total de clientes. Um ticket médio baixo pode explicar, por exemplo, por que o número de clientes aumenta mais do que a sua lucratividade.
Mas como saber se o ticket está abaixo ou acima do esperado? Você pode fazer a média dos últimos meses e analisar com pesquisas de mercado do seu setor. Estabeleça uma meta de evolução!
E como aumentar o ticket médio? Sempre que o cliente fizer uma compra, ofereça um artigo relacionado ao produto ou serviço escolhido.
Número de leads gerados
É a quantidade de clientes em potencial com que o marketing conseguiu obter informação de contato. Existem inúmeras formas de conseguir esses contatos utilizando o marketing de conteúdo. Por exemplo, disponibilizar infográficos e e-books em um blog, utilizar formulários virtuais, colher dados obtidos em inscrições de palestras ou workshops, entre outros.
Porém, não basta ter um número gigantesco de leads, é necessário que as informações sejam precisas e convenientes. Quanto mais rica e mais qualificada a lead, maior será a chance de efetuar uma nova venda.
Tempo de resposta ao lead
Não adianta ter uma quantidade enorme de leads se a abordagem é demorada. Estudos confirmam que contatos mais rápidos são mais propensos ao sucesso. Um bom tempo médio para a resposta é de 1 hora.
Este indicador possibilitará o acompanhamento dessa importante ferramenta de atração. Não deixe de verificar a cordialidade e a atenção que está sendo dada ao potencial cliente.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Avalia o custo realizado pela empresa para absorver um novo cliente. Os custos contam desde a captação do lead até a sua transformação em cliente — custos com marketing, ligações, viagens, reuniões, entre outros.
O cálculo a ser feito é a divisão do total gasto pelo número de clientes absorvidos. Vale lembrar que diminuindo essa métrica o ticket médio pode aumentar.
Oportunidade de vendas abertas
Expõe quantas oportunidades estão sendo trabalhadas no momento. Por meio desse índice, é possível visualizar oportunidades no total e por vendedor — no caso de uma loja física — ou quantas pessoas colocaram suas compras na cesta, se for uma loja virtual.
Com essa métrica conseguimos perceber o poder de atração do negócio e até mesmo avaliar a técnica de um vendedor.
Oportunidade de vendas encerradas
Contam-se como vendas encerradas tanto as concebidas como as perdidas. Por este indicador avaliamos a eficácia de cada vendedor, pois temos a informação da quantidade de negócios realmente concretizados em relação às tentativas de negócios.
Olhando por um lado global, ele evidencia o total de vendas realizadas até o momento, o que possibilita controlar a geração de recursos para empresa passo a passo.
Ciclo de venda
É o tempo total despendido entre o primeiro contato com o cliente (lead) até a venda. Ele mede o grau de captação de oportunidades e a influência do vendedor nessa captação. É preciso entender que produtos com valores mais altos têm um ciclo maior do que os itens com preço mais acessível.
A qualificação do lead ou a melhora no procedimento de abordagem do vendedor podem ser fatores a serem trabalhados para que esta métrica evolua.
Volume médio de negócios
Dependente de um histórico, este indicador mostra o volume médio de vendas que a empresa faz em um mês. Com esse indicador é possível acompanhar se a quantidade de vendas do mês está dentro do planejado, mas é prudente tomar cuidado com as distorções de sazonalidade.
Percentual de metas atingidas
Métrica que confrontará o tempo faltante para o alcance do objetivo e os valores alcançados até o presente momento. Podemos dizer que é o principal indicador, já que ele mostrará efetivamente se as ações tomadas estão condizentes ou devem ser alteradas.
Esse indicador deve ter um sinalizador em caso de uma performance muito abaixo do esperado, propiciando aos gestores o tempo hábil para tomar ações que possam, ainda assim, recuperar a rota para o objetivo.
Por exemplo, digamos que a empresa quer aumentar suas vendas em 10% no próximo mês e para que isso ocorra no décimo quinto dia do mês ela tem que vender 60% do esperado, segundo estudos do BI (Business Intelligence). Caso esse valor não tenha sido alcançado no tempo esperado, o responsável deve ser sinalizado.
O ideal é que esse acompanhamento seja gradual em vez de pontual e utilize ferramentas informatizadas de gestão.
As métricas de vendas são muito importantes para o alcance das metas. Acompanhando o volume médio de negócios, o ciclo de vendas e as oportunidades de vendas abertas, podemos verificar se está tudo dentro do esperado para que o objetivo seja alcançado.
São inúmeros os indicadores que podem ser utilizados e eles geram uma visão abrangente do negócio. Baseie-se nas métricas para conhecer melhor seus pontos fortes, montar estratégias para performar melhor e potencializar o seu crescimento e a satisfação do cliente. Assim, você estará um passo à frente dos seus concorrentes.
Agora que você entende as principais métricas de vendas, confira mais um de nossos posts e saiba como melhorar esses indicadores em tempos de crise.
